当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 鑫源商城招商策划方案 作者：凡人 时间：2009-8-17 字体：[大] [中] [小]

    前 言
    为了使鑫源服饰商城（以下简称：鑫源商城）的招商工作在最短的时间内达到预想的目标，在策划过程中，重点在整合推广方面进行了全面的策划。
    这次的招商方案仅仅是体现了对鑫源商城在运作过程中的一些思路和操作手法，并且在与公司领导未进行深入的讨论，难免有不足和偏差之处，因此具体的一些执行方案还须公司领导审视后再另行制定。本项目前期通过条幅和气球等前期的宣传手段来造势，而后期通过招商的方式来达到商铺的价值最大化，从而推动鑫源商城项目的整体销
售。
    一、本项目的招商目的：
    根据鑫源服饰商城（以下简称：鑫源商城）市场定位及营销要求，鑫源商城的招商主要是针对服饰批发与零售等业务展开，主要达到以下目的。
    1、通过主动导向式招商完成项目“华北服饰批发基地”为主题的定位。
    2、通过招商完成项目“一站式”的服务理念。
    3、通过招商的品牌导入来提升 (鑫源商城) 项目投资价值。
    4、通过招商形成鑫源商城项目的商流，最终来增强商户与投资者的投资信心。
    5、通过行之有效的招商方式来推动鑫源商城项目的销售。
    二、项目概况：
    本项目地处繁华中山路《新华集贸市场》，地理位置优势明显，其总占地面积。
    1、优势所在
    （1）商城内主通道宽 米、次通道宽 米，层高4米左右，宽敞明亮。
    （2）东邻南大街，改建后，街宽 米，快车道 米，人行道 米，南大街延长后，北通新华路，南接站前配套服务较其他市场完善，储蓄、邮电、交通等设施是别家没有的。
    整改后的东临南大街不仅使广大的商户与消费者在交通行动得到了便利，而且还大大方便了批发商们的货物进出。逐渐形成商业兼游乐观光的步行街在客流方面也属于省城商业中的一大靓丽的风景线。
    ★企业荣誉展示
    （1）是省政府商业联合会唯一授权制定的“专业童装批发商城”。
    （2）鑫源服饰商城前身是鑫源童装大市场，成立于1994年。该商城历经过十几年的风雨洗礼，现已具有了深厚童装商业品牌文化的沉淀。
    （3）管理团队和管理模式。为适应新时期的市场发展需求，公司组建了全新的专业管理团队，并且还逐渐引进了国外的先进商业管理模式。
    （4）建筑风格、商铺格局的划分等（国际商场、国际风格）。为商户提供电子商务平台，免费为商户及时发布产品信息（高清晰的电子屏、数字电视、商城周边还设计安装了具有国际标准的翻版广告牌。
    （5）2006年10月初，被首届河北省经济论坛评为：“二十大最有影响力商城、十大最有影响力市场”。当年12月初，正在改造中的鑫源商城被中国纺织工业协会、中国制衣杂志命名为中国著名纺织服装专业市场。
    2、劣势分析：
    在众多的商户中大部分没有自己的经营主见和市场分析等，所以对于他们（商户、投资人）来说，我们如何转变他们的商铺投资观点是最关键。
    三、项目定位
    1、形象定位
    （1)品位商业地产（服装商城或购物中心）---------在设计上方面要形成商场或购物中心的概念，并且在创意上一定要有新的想法。
    （2）服务概念---------在如今的社会中，服务业的发展是一个城市建设的见证者。为此要在商业服务上，“服务”是众多商家生存中的一个元素。在我们招商期间一定体现出全新的服务概念化。
    2、 功能定位
    （1） 自由空间、自由组合---------框架结构设计
    （2） 投资潜力大---------地处繁华地段，我们全力打造未来的专业化“儿童服饰商城或广场” 。
    四、招商谈判的特点
    1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
    在通常的商业地产招商与销售中时间上很有限制，而具体的谈判对象成交条件又是多样的、多变化的。这就要求在招商工作中，招商顾问要围绕本项目的招商范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与广大的商户与投资者要保持广泛的联系和沟通。
    2、谈判条件的原则性与灵活性
    商业地产项目招商顾问的目标要具体的体现在谈判条件上，条件（优惠政策、）是具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标和最终目的。
    3、谈判口径的一致性
    我们的招商工作人员在这次商城招商谈判中，双方谈判的形式可以以口头沟通的方式或可选用书面(市场宣传招商资料)的谈判形式，与对方进行更深层次的沟通。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。
    五、关于商源的选择原则
    根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：
    1、坚持平等互利的原则
    2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，
    这是保证谈判成功的重要前提。
    3、坚持信用原则
    信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的
    职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。
    4、坚持相容原则
    相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结
    合起来，以更好地达到谈判的目的。
    六、招商谈判的准备
    所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：招商宣传是招商成功的先导，招商宣传资料是宣传的重要环节，也关系到鑫源市场的整体形象，市场宣传资料所突出如下关键点：
    1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。
    2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。
    3、招商顾问和投资者以及即将入住商户的选择关系鑫源商城的成与败，在招商过程中，有必要对每个商户进行分级、分类评价，预测他们的投资经营的前景，作为招商的指导。
    4、第一 需要保证商城内的配套设施的完整性。
    5、第二 需要保证商城内的品种多样性与专业性。
    七、招商工作人员的分配
    一般来说，第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才的技能锁定和对团队的整体规划。本人在经过几年实践中得到的经验考虑，从企业的长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：
    1、招商经理1人，需对本企业所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），，具出色谈判技巧和人格魅力。
    2、招商顾问若干，分别负责商城招商的工作：招商顾问应具备一定的招商运作经验，具备说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。
    3、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。
    八、应加强招商人员的培训
    一个优秀的合唱想要在参加演出时得到观众的掌声，仅仅靠一个队员的个人能力是远远达不到的，必须加强团队的磨合和训练。同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。招商人员一方面通过培训来了解企业的现状和未来的发展前景，同时也是团队进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面：
    1、形象的体现
    （1）企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。
    （2）沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成
    员的职业感。
    （3）招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）
    （4）招商要旨（招商策略说明及合同解读等）
    2、如何提高招商人员的沟通力
    （1）有实力。与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。
    招商企业应该将企业长远发展的 雄心壮志告诉企业。
    （2）有决心。坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到企业推广项目的决心，用数字说明企业的力度是最好的方法。
    （3）有信誉。一味的夸大其辞根本无法吸引即将入住的商户和商铺投资者。其次，
    招商人员在与对方交谈中一定要表现出，态度真诚、有理有据，最大限度的为“投
    资者”考虑 是奠定与商户产生交朋友的基础。
    （4）有办法。详细、可行的营销方法对于商户、商铺投资者才有极大的吸引力。
    （5）有利益。归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，企业的留给加盟者的利益
    应该十分可观。
    3、如何应对商铺投资者、商户的回应的问题。
    在招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、 说服、培训工作，因此工作内容非常细琐，在实际的过程中常常 会遇到一些具体问题，对这些问题的良好解决将使招商工作更完美。对“应招者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。
    （1）终端的管理和控制方法.
    对于终端的管控直接决定了这次招商工作的成与败，因此终端管理的意义也
    就格外重大 一般来说 终端包括软终端和硬终端。
    硬终端主要是指的商场的价位在短时间内会不会有什么浮动？ 对于硬终端
    管理的主要内容是氛围的包装与营造氛围对提高品牌形象和知名度起着非常重要的作用，会使每一个走进鑫源商城对商户、商铺投资人产生深刻的印象。我们应将现有鑫源商城内商铺包装及出售价位向商户做一详细的介绍，让其根据自己的需要按成本价购选。
    软终端主要指终端我们的招商工作人员现场的推荐直接影响招商的进度，作好这次招商工作应要注意以下几个方面必须树立与终端长期合作的目标；
    以诚待人，待自己兄弟姐妹一样对待他们，对于年长者要像尊重自己的长辈一样尊重他们，真诚向他们请教和学习；以信立人，人无信而不立，在工作当中一定要说到做到。
    以情动人，以礼待人，加强彼此的沟通；以利导之，建立平等合作关系，圆满完成公司规定的招商任务，以销售提成形式，增加 招商工作人员的奖金收入，最终达到鑫源商城这次招商的目的。
    九、项目推广案（2006年 12月30——2007年3月20日）
    （1）准备阶段（12月25日前）
    （2）形成“项目策划书”报领导审批，校正并通过。（12月28日）
    （3）确定招商班子成员，招商经理1名，现场接待1名，市场开拓2名，宣传单发送2名。根据策划书划分任务。（12月24---12月30日）
    （4）明确项目特色定位在此基础上做好项目的分布划分（12月25---12月28日）
    （5）着手建立宣传鑫源商城的网站等电子媒体，此网站为投资者与入住商户建立俱乐部会员和投资者提供网上服务交流平台，从而建立我公司的原始商户的商铺购买或投资顾客群。为鑫源精品商铺进行网上宣传，为商户和商城整体提供网上宣传。
    6在12月25日—12月28日前邀请培训师根据市场的实际情况对招商人员进行短时间的培训；从而达到对市场了解项目的市场定位及功能定位以及商城的发展前景分析。
    十、价格策略
    （1）“低开高走”策略：即以优惠甚至以震撼价入市，以优质优价的形象打入市场，抢占人份额，获得市场关注，聚集人气。实践证明，这种策略是最为保险而且容易造成楼盘热销效果的方法。
    （2）不宜将好的铺位一窝蜂推出，应结合价格低开高走的策略，先以较有吸引力的价格推出位置相对较差的铺位，再随着市场的响应推出相对较好的铺位，价格亦做相应提升。
    （3）“特价单位”策略：以部分位置极差且面积较大的铺面以最低起价出售，作为“特价单位”，以超低价造成热销、抢购场面。
    （4）消化风险单位促销策略：在一定阶段对质素较差的单位制定一套促销方法，以低价限时、限量的形式轰动推出，达到畅销的目的。
    十一、行销推广策略：
    1、通过关系营销及市场营销分阶段进行推广
    关系营销主要通过新闻等方式将项目整体形象传播出去，吸引目标客户通过各铺面销售为主。
    2、先关系营销，后市场营销
    关系招商是针对对鑫源原来的老商户，而市场营销的招商方针则是针对于单个商户与商铺投资人。 
    3、以卖为主，以租为辅
    对于本案的商铺可以采用以卖为主，而以租为辅，当市场旺销时全力销售，而市场反应冷清则可采用租赁为主（应急策略）。
    其具体的定价及销售价格策略经公司领导层研究后再决定。